前言：互联网项目操盘的底层逻辑
本文大纲：
01、定位
02、平台
03、推广
04、销售
05、用户管理
06、数据分析/诊断优化
肖恩在电影《误杀》中说过这么一句经典的台词：“当你看过1000部以上的电影，你会发现这个世界，根本没有什么离奇的事情”。
其实，这句话放在互联网这个行业内也是非常适用!当你操盘过的项目越多，你越会发现所有的线上项目都有一个共同本质：不论你操盘什么产品、不论你项目针对什么人群，只要是该项目需要通过线上来操盘，那么其操盘的底层逻辑绝对是一样的!
接下来，我会从这6点为大家详解互联网项目操盘的方法论!在这里也必须感谢一下十年前的"推一把"论坛，虽然该论坛现在已经不在了，但毕竟这套操盘项目的方法论，当初就是从这里学习到的，让我在这么多年的互联网生涯中受用至今。在这里也特此感谢下当初的几位老师：江礼坤先生、元创先生、王月章先生、岳浩先生。
第一环节：定位
任何项目不做定位，都是耍流氓!在定位环节，我们至少需要做好三件事：产品定位、用户定位、商业定位。
1.产品定位
说到产品定位，就是弄清楚你卖的是什么产品?以及你这个产品有什么卖点?简单来说，就是搞清楚两个问题：“你是谁?”以及“你和别人有什么区别?”。
讲个故事，王老吉想必大家都喝过，王老吉对自身的定位是“凉茶”而非“饮料”，为什么王老吉宁愿自己去开拓一个全新的“凉茶”市场，也不愿意去把自己定位成“饮料”呢?答案很简单，因为饮料的市场太卷了!如果定位成“饮料”，则意味着王老吉要和康师傅、统一、百事、可口可乐等饮料界的大佬们做竞争，试问一个新的品牌，凭什么抢得过这些广告铺天盖地的老品牌呢?
再者，纵观这十年来的饮料市场，如果不是细分出了“零糖、零脂”的领域，这十年来的饮料市场，又能有几个新品牌杀出重围呢?所以，与其和大佬们斗的头破血流，不缺钱的王老吉，倒不如自己重新开拓一个新的市场定位：“凉茶”!
同样，为了让消费者更好购买王老吉，王老吉也给出了一个购买理由：“怕上火就喝王老吉”。并且在广告中拍摄了大量关于吃烧烤、开paty、吃火锅等容易上火的场景，不断的刺激人们的需求。
可以说王老吉的案例，就是在告诉我们产品定位究竟有多么重要!同样，放在互联网上操盘项目也是如此。先搞清你的产品是什么，再搞清楚你产品卖点是什么。
2.用户定位
我们需要清楚的你知道，你的产品是要卖给谁的?也就是所谓的目标用户的用户画像是什么?
用户画像就是根据用户的目标、行为和观点的差异，将他们区分为不同的类型，然后每种类型中抽取出典型特征，赋予名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述，形成了一个人物原型(personas)。用户画像就是与该用户相关联的数据的可视化的展示，简单理解就是：用户信息标签化。
明确了目标用户是谁，我们就可以调研出目标用户的真实需求、行为习惯、痛点等，依据这些要素，来判断和分析目标用户的需求、行为逻辑、痛点等，这些分析结果，对我们后续用“内容”触达用户的时候，有非常之大的帮助。
3.商业定位
不考虑变现?开什么玩笑!为什么几年前的抖音上，那么多的百万级大V纷纷放弃过去的账号?其中一部分的原因就是因为做账号最开始之初，没有考虑清楚怎么变现。关于先“涨粉”还是先“变现”的话题，已经争吵了好多年，显然无数的结果告诉我们，先“变现”更胜一筹。
的确，放到项目操盘上也是如此，举一个很简单的例子：你是一家海参养殖户，想在线上推广海参。直播带货可以售卖海参，同样引流私域也可以售卖海参，但是两者不同的变现模式，会导致你整个项目在战略层、战术层的部署上存在差异，同时，在执行层方面，也有影响，毕竟直播带货的执行工作和引流私域的执行工作，存在巨大的差异化。
所以，如果你连怎么变现，都没搞清楚，项目的盲目执行的结果，就会验证一句心灵鸡汤的正确性，那就是“选择，往往大于努力”。
第二环节：平台
很多人不能理解，为什么项目操盘的第二个环节是“平台”。在线上操盘项目，不是只有产品就可以，产品也需要有个着陆点，才能往外出售。这就好比你选择淘宝等传统电商平台来卖货?还是选择抖音等自媒体平台来卖货?是一个道理，其所产生的最大区别就是，平台的选择不同，后续的推广方法和营销策略会大有不同。所以说，当我们明确了产品定位之后，紧接着就是“平台”的选择和做好平台的基础包装。
1.平台选择
你要考虑的第一件事儿，就是你的产品适合在什么样的平台上去推广!别小看这一点，这就好比你去人流量特别大的市中心的小吃夜市去摆摊卖挖掘机，这本身就是扯淡!为什么几年前的抖音上，那么多的百万级大V纷纷放弃过去的账号?其中一部分的原因就是在做账号之初，没有考虑到该怎么变现造成的。当然，这样的案例，在互联网上并不少见。
所以，我们要根据产品定位及用户定位，以及平台自身的定位和用户定位，来考虑这个平台与我们的产品是否有契合性。哪些平台能做，哪些平台做不了，这一点尤为重要。这就和我们线下开店铺做生意一样，你想卖衣服，你就要先开一家衣服店铺，但是店铺选择的好与坏，在一定程度上会决定你未来生意的上限与下限。
2.平台的基础包装
平台的账号就像你打仗时候的阵地，你连阵地的防御都不做，就想上去和别人干一架，不被对方直接推平老家?再者，当我们在平台上注册完成账号之后，平台给予了我们一定的权限可以对账号做一些修改，这本身就是平台官方给予的最大杀手锏!再换言之，一个销售人员穿的邋里邋遢的面对客户，你认为你能把产品卖给客户吗?
对于平台的账号包装来说，我们一定要根据产品的定位进行合理化、营销性的包装。一个好的账号包装，不仅会给予用户一定的信任基础，至少能提升你5%-15%的转化率!平台的账号包装要做哪些?无非就是头像、简介、名称、背景图等等。
3.平台的底层逻辑
前端时间给社群里的人分享了一句话：“引流核心就是弄清楚平台的底层规则 ，用符合用户的行为逻辑的方式，踩着平台的规则红线去触达用户”，只有这样才能保障流量效益的最大化，太规矩不行，不规矩也不行，但更大前提，却是需要大家了解不同平台的底层逻辑。
换言之，为什么很多新人会有这样的疑问“我做抖音为什么播放量只有500?”，“我搬运别人作品为什么被封号了?”归根究底，就是你压根就没有先去了解过平台的底层逻辑，想一想你第一次玩斗地主的时候，是不是先了解的斗地主的游戏规则?
所以，在不了解平台底层逻辑的情况下，就去开干，那是莽夫，还是大脑发育不健全的那种。而了解平台逻辑的方法很简单，现在基本上任何平台都有自己的商学院类似的页面，先去上面详细的把平台官方的基础课程看一看。如果没有，那就找到“帮助”页面，阅读下相关内容，亦或者找到平台的客服，去变着法的询问一些问题。这些都是我们初步了解平台底层逻辑非常实用的方法。
第三环节：推广
请记住一点：“当你想要在网络上让用户做些什么的时候，你就必须先给予什么!”，所以想在互联网上任何的平台上去推广产品，都需要做一件事，那就是“先打窝子，再投饵料。最后钓鱼”。因为当下的互联网，就是靠内容来触达用户的!
1.平台不同，内容调性不一样
就拿抖音和小红书来说，有些情况下，推广同一款产品，在抖音做视频效果好，而到了小红书，反而是发图文笔记效果好。再者，就算全部都采用视频模式去触达用户，但是小红书的视频标题和抖音视频标题的撰写方式也不一样。所以，这就需要我们在应对不同平台的时候，要学会对内容作出微调。
2.产出“有效”内容
记住，内容质量高与低，不是内容制作的难度、内容画面的清晰度、内容文案优美程度等等来决定的!真正决定了你内容质量的高与低的是用户的需求!
你花半小时混剪的内容，却足以打动用户，而你花大价钱找专业团队输出的内容，却只是表面的华丽，而无法打动用户，想必大家都知道谁更胜一筹?但在现实中，我们往往会无意识的出现这样的错误!
所以，有效内容的批量产出，才是做推广的核心玩法!
第四环节：销售
当我们在推广阶段，用内容触达到了用户之后，势必会让用户产生对应的咨询行为，其实在这个阶段，用户已经算是上钩了，但上钩了也不意味着会百分百的下单购买，依然有脱钩的风险存在，所以在这个阶段，如何销售你的产品，就成为至关重要的一环。
1.互联网的销售都是基于信任基础
就拿抖音和小红书来说，有些情况下，推广同一款产品，在抖音做视频效果好，而到了小红书，反而是发图文笔记效果好。再者，就算全部都采用视频模式去触达用户，但是小红书的视频标题和抖音视频标题的撰写方式也不一样。所以，这就需要我们在应对不同平台的时候，要学会对内容作出微调。
2.销售话术
任何一个项目只要测通了闭环之后，老谢我都会搞一份1.0版本的销售话术出来，一个好的销售话术，一定是可以引导用户的。但在实际运营过程中，老谢发现，优秀的转化人员，绝不是复制粘贴销售话术，而是把销售话术当成参考，根据当前用户，再去因地制宜的调整。
3.销售策略
操盘任何的线上项目，老谢团队有个定死的规定，那就是用户加了微信，需要第一时间同意，同意之后，需要第一时间和用户开门见山式的直入主题，比如“你好，我是XXX，请问您是在XXX方面有问题吗?”，而不是加了用户之后，开始和用户唠嗑聊家常!
同时，第一次和用户聊天之后，如果不能成交，就不要过多纠缠，这个时候你纠缠的越多，用户越反感。在此之后，也不要对用户进行定期的回访，私域转化的核心本质就是“不主动”，第一次不成交，没关系，那就利用朋友圈、微信公众号、小程序等一切用户不反感的行为方式，来深入到触达这波用户即可。
第五环节：用户管理
经历了销售这一环节之后，势必会出现两个问题：如何更好地提高销售的转化率?以及如何对用户进行更为深度化的管理?所以，在这个阶段，我们至少需要做好两件事：做好用户的标签化管理，以及打造好你的微信生态的转化闭环。
1、用户的标签化管理
根据客户的成交情况，对客户做出分类，使用微信的标签功能，为不同类型的客户打上标签，与此同时再做好备注。这样做的好处就在于，你能够针对性对不同标签人群，使用不同的销售策略。举个例子，对于已聊天未成交的客户，我们就可以在月末的时候，通过朋友圈的定向发布，发布一些优惠活动，来刺激这部分用户群体来产生购买。同时，优惠的幅度哪怕再大，它也不会影响到现有已购买的用户利益。
2.打造微信生态的转化闭环
如果你只是把项目定义成前端引流，后端加微信就完成转化，那么，这样的项目基本上是做不太大的(当然，赚钱是没问题的，而且有些项目不适合做过重的后端建设)。基于此，就需要公众号、小程序、视频号、朋友圈、微信号来配合，形成一个转化的闭环，这样才能最大效果地做到更高的产出。
第六环节：数据分析/诊断优化
在老谢看来，运营就是所谓的细节狂魔，运营好一个项目，就要做到没走一小步，都要三回头!古人说的好“吾日三省吾身”，这句话真的很好的揭示了运营的工作内容。所以在整个项目操盘中，最为重要的一个环节就是“数据分析和诊断优化”，因为这一步的工作，是为你整个项目的操盘，起到保驾护航的作用。所以，在这个阶段，至少要做好以下几件事。
1.复盘是阶段性
千万不要在项目全部跑完所有步骤之后，再去复盘。真正的复盘一定是阶段性的，你做的每一步规划，都应该有一个小目标或者小标准，目的就是为了在复盘时候，来衡量你的这步动作，到底做的怎么样?
2.复盘是找问题+解决问题
老谢见过很多团队的复盘，就是在不停地找问题，然后呢?就没有然后了。这不和宫里的太监一样嘛!复盘的核心目的是解决问题，在没有提出一个团队都认可的解决方案之前，复盘就不可能结束!至于复盘会上提出的解决方法对不对，则需要实践出真知，但至少这是你们团队当下能拿出来的最优解，不怕，干就完事了!方法不对，再复盘，再干!只要大方向没错就可以!
3.分析数据才能诊断优化
数据是什么?就是用户的行为产生的结果。所以，每一个数据背后，都代表了用户的行为。就拿视频来说，你觉得5秒完播率太低了，那就换位思考，如果你是用户看到这样的视频，为啥不愿意停留?
所以，我们只有对数据做好统计、汇总、再分析，才能找出哪个数据有问题，再根据数据分析用户的行为动作，再对应到内容上，就很容易找到问题所在。
一些碎碎念
上述的内容，并没有实质性的操盘技巧，最多也只能算是方法论。但做互联网不就是如此吗?思维决定出路!树立不好一个正确的思维框架，就很难把事情做好!
十年前我从推一把论坛的几位前辈手里学到了这个模型，十年后的今天，把这套项目操盘的模型分享给更多的人，这也算的上是一种传承吧!
互联网行业真不是一个闭门造车的行业。你的同行，真的未必就是你的竞争对手!共勉吧!各位!
作者：谢雨轩 微信公众号：老谢运营笔记 微信：10905079
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